Oleh: Djoko Agung Rahardjo
JEPANG yang berpenduduk 127 jutaan, dan memiliki pendapatan per kapita tahun 2005 mencapai $31,500, merupakan pasar yang menarik dan menggiurkan. Keberhasilan memasarkan suatu produk usaha ke Negeri Samurai ini diperlukan suatu strategi pemasaran yang jitu.
“Strategi pemasaran merupakan kunci dalam pengembangan produk untuk meningkatkan ekspor ke mancanegara, khususnya ke Jepang,” kata Mr. Hajime Kinoshita, Ketua Japan Indonesia Business Association of Kansai (JIBAK), dalam suatu lokakarya di Pekanbaru, Riau, 18 Mei 2006. Berikut ini cuplikan kiat-kiat memasuki pasar negeri Fujiyama yang disampaikannya melalui Konsulat Jenderal RI di Osaka.
Apa yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi pemasaran ke Jepang?
Menurut Kinoshita, ada empat kunci strategi pemasaran yang harus diperhatikan, yaitu, pertama,produk. Termasuk dalam perencanaan, pengembangan produk, kemasan, dan pelayanan produk. Kedua, masalah harga. Yang dimaksud di sini adalah target harga produk yang hendak dipasarkan, penyaringan harga, dan penetrasi harga. Ketiga, distribusi termasuk jaringan distribusi, distribusi fisik produk itu sendiri, dan distribusi komersial. Keempat, yang tidak kalah penting, adalah iklan penjualan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Bagaimana dengan proses pembukaan jaringan pemasarannya?
Lebih lanjut Hajimen Kinoshita, salah seorang pendiri PT National Gobel Indonesia yang juga penerima Satya Lencana Pembangunan dari Pemerintah Indonesia (1986) dan piagam “The Honor of Contribution of Overseas Economic Cooperation” dari Pemerintah Kekaisaran Jepang (1978), menjelaskan, membentuk jaringan pemasaran sangat diperlukan. Untuk membuka jaringan usaha diperlukan suatu proses, yang meliputi analisis pasar, analisis internal, pemilihan bidang usaha, penetapan strategi pemasaran, penentuan jaringan distributor, dan penentuan kondisi usaha. Yang perlu diperhatikan dalam melakukan analisa pasar, antara lain, permintaan atas barang itu sendiri, promosi, harga, distribusi barang, persaingan, dan siapa pelanggan kita. Yang dimaksudkan dengan penentuan kondisi usaha adalah perlunya memperhatikan mutu, harga, jumlah barang, kontinuitas pengiriman barang, cara pembayaran, jaminan, dan garansi.
Faktor-faktor apa saja yang menentukan keberhasilan peningkatan ekspor ke negara matahari terbit?
Keberhasilan dalam meningkatkan ekspor adalah pertamafaktor kunci dalam pemilihan mitra usaha yang baik, termasuk importir, agen, distributor, dan produsen itu sendiri. Kedua, adalah pengusaan inteligensi pasar dengan baik melalui studi kasus yang dihadapinya. Dan ketiga, kekuatan orisinal barang. Yang dimaksudkan di sini adalah penerapan teknologi, keaslian produk (bukan tiruan atau jiplakan), jaringan usaha, hubungan dengan pelanggan, jaringan dan organisasi, kemampuan administratif, know-how, pelayanan, budaya perusahaan dan kapasitas informasi yang dimilikinya.
Produk apa saja, sih yang disukai dan diterima pasar di Jepang?
Di pasaran Jepang, barang yang diproduksi dengan menggunakan teknologi tinggi lebih disukai dibandingkan dengan barang yang diproduksi dengan teknologi sederhana. Hal ini dikarenakan adanya penghargaan bagi “campur tangan manusia” dan biaya yang timbul dalam proses produksi teknologi sederhana. Sebagai contoh, sweater dengan rajutan dengan teknologi sederhana akan sulit bersaing harga. Tapi bilasweateritu memakai sulaman ornamen, kelip-kelip, atau manik-manik, akan mempunyai daya saing dan akan banyak terjual.
Bagaimana kaitannya harga dengan finishing barang?
Finishing yang sempurna dan cemerlang lebih disukai di pasaran Jepang. Kita harus berpikir bahwa nilai atau harga barang dagangan ditentukan saat pengerjaan akhir (finishing). Adanya goresan, warna yang tidak rata, finishing yang tidak bagus akan menurunkan harga/nilai barang.
Apakah aksesori barang diperlukan untuk kelengkapan suatu produk? Asesori perlu, tapi jangan memakai asesori dan barang-barang yang tidak sesuai dengan produk itu sendiri, baik bentuk maupun mutunya. Engsel,
gesper, knop, paku, handle, dan barang kecil lainnya tidak bisa diremehkan. Sebab, di dalam pasar Jepang, hal tersebut berhubungan erat dengan penentuan mutu barang secara keseluruhan.
Sebagai contoh, tas tangan yang sangat halus atau rata sekalipun, jika gesper logamnya hanya bisa bertahan enam bulan, tidak akan bisa memuaskan pelanggan. Jadi kesimpulannya, barangbarang impor akan diterima pelanggan Jepang, pertama kali apabila hanya jika memenuhi kriteria seperti di atas.
Hal apa saja yang penting dilakukan untuk penetrasi pasar ke Jepang?
Faktor keberhasilan yang mendasar adalah, pertama, kualitas. Dalam hal membeli barang, konsumen Jepang sangat mengutamakan mutu. Perlu juga dijelaskan dengan baik mengenai isi dari rencana konsep barang. Kita juga harus selalu memperhatikan bahwa persediaan produk kita harus sama persis dengan contoh barang saat kontrak. Jika tidak, akan mudah timbul masalah.
Perhatikan juga mengenai finishing barang, karena bisa dengan mudah menjadi masalah. Kedua, orisinalitas. Konsumen Jepang selalu mengutamakan orisinalitas dan ‘’kebaruan’’ barang, baik dari sisi desain, karakteristik, performa, dan harga. Dalam hal ini, perbedaan produk dengan produk lain harus ditonjolkan.
Ketiga, tepat waktu pengiriman. Dalam penjualan ke Jepang, masalah ketepatan waktu pengiriman adalah syarat penting. Hal ini disebabkan karena di Jepang ada empat musim, dan pada setiap musim pasar berubah. Sehingga penyediaan barang dengan timing/waktu yang tepat menjadi hal yang sangat penting.
Bagaimana dengan pengembangan produk itu sendiri?
Dalam mengembangkan suatu produk, pertama kita perlu membuat konsep pro duk dengan jelas dan membuat produksi sesuai dengan konsep tersebut. Kedua, menjaga mutu barang sesuai dengan standar dan kebutuhan tiap negara serta memenuhi spesifikasi sesuai dengan permintaan. Ketiga, menciptakan design dan produk yang cocok dengan selera konsumen, memerhatikan fungsi dan penampilan produk dan melakukan pengembangan produk.
Hal-hal tersebut secara khusus mempunyai arti yang penting bagi barang keperluan (consumer goods). Keempat,membuat kemasan sebagai se-orang penjual (salesman) barang/produk. Konsumen mendapatkan kesan pertama dari kemasan/bungkus saat melihat produk kita berjajar dengan produk dan perusahaan lain. Kita juga harus berpikir pro
bahwa kemasan/bungkus bisa bercerita kepada konsumen tentang isi/kandungan dari produk kita. Dan, yang kelima, produk yang berbeda (unik atau lain dari yang lain) merupakan alat pemasaran yang sangat baik/kuat. Keunikan produk akan menjadi sales point tersendiri.
Dapat dijelaskan lebih jauh mengenai kegagalan-kegagalan eksportir? Berdasarkan studi kasus yang dilakukan salah satu pusat penelitian menunjukkan bahwa kasus kegagalan dan masalah yang biasa dialami oleh eksportir adalah: pertama, kurangnya penelitian mengenai pasar tujuan ekspor sebelum melakukan ekspor. Kedua, banyak kasus yang dilakukan top manajemen dalam mengambil kebijakan/kebijakan yang tidak tepat sewaktu mengatasi masalah-masalah promosi ekspor. Tanpa tekad dan dukungan yang kuat dari top management, masalah-masalah yang besar, yang berhubungan dengan ekonomi (makro) dan organisasi/perusahaan (mikro), tidak akan bisa diselesaikan. Ketiga, ada banyak kegagalan karena ketidakmampuan memilih importir, dealer dan agen, dengan melakukan penelitian yang valid. Keempat, tidak ada program strategi pemasaran. Ada banyak kasus, karena tergesa-gesa menerima pesanan, malah menjadi sia-sia.
Penting untuk melangkah setapak demi setapak dan membatasi pasar dengan tujuan ekspor yang menjanjikan keuntungan. Kelima, kurangnya pemahaman yang baik mengenai partner dan pasar. Eksportir harus melakukan promosi penjualan, memberikan insentif, jaminan (garansi), credit system, pendidikan/pelatihan, memikirkan dukungan yang tepat lainnya bagi pasar dan partner.
Keenam,tidak adanya respon individual (pasar) yang cocok/pas akibat kesalahanggapan bahwa pasar semuanya sama. Ketujuh, pengembangan produk tidak cocok dengan karakteristik masingmasing pasar. Kedelapan, masalah bahasa. Ada banyak kasus, meskipun importir bisa memahami bahasa eksportir, tidak demikian halnya dengan orang-orang yang terkait di dalamnya.
Kesembilan, akan lebih baik bila memakai/mempekerjakan staf ahli dari perusahaan ekspor, toko/agen yang kompeten, pedagang internasional, dan konsultan. Ke-10, banyak contoh kegagalan dari licensing (pemberian lisensi), perjanjian alih teknologi, dan perusahaan joint venture yang dikarenakan kurangnya penelitian sebelumnya. Dan ke-11, bila ada masalah dalam pelayanan setempat dan pemeliharaan mutu produk, hal itu tergantung tempat tersebut.
See Also :
